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医改施压药价降 医药代表年终奖从80万降到10万

发布时间:2019-12-04 22:14:22

张强(化名)穿着新买的Calvin Klein羽绒服,挨个与同行们握手,时而拍拍 战友 的肩膀,说得最多的是, 今年的业绩咋样?

这是江苏一家药企的销售经理们私下组织的 小年会 ,20多人参加,都是区域销售经理级别,下级、上级和其他部门均被排除在外。

近两年基层医疗机构实行零差价销售、限制大处方,像张强这样的药品销售经理 高级药代们,日子不好过。张强今年只完成了销售总额的80%,这在一家动辄追求年增长率20%以上的制药企业看来,仅仅是差强人意,但同行认为这已经是最好状态了。

指标不合格要扣年终奖,但还不仅仅是年终奖的问题,张强和同事们匆匆赶在公司之前开了这场私密的 小年会 。对他们来说,这是一场统一战线的会议,商讨的是如何与老板抗衡。

小型密会

张强是该药企浙江地区的销售经理,他今年完成了80%的销售额,而他的同行老周,只完成了60%多。

张强估算自己今年的奖金能到40万,虽然全额奖金是80万, 但这个指标不合格扣点,那个评价不好扣点,能拿到40万就不错了。

在医药界,年终全额奖金就像一盏神灯,永远在你的头顶照耀,但就是抓不到。

老周说他的年终奖只能拿到10万左右。

年终奖金并不是促使他们决定聚会的主要原因,他们嗅到了另一个危险的信号 明年任务的加码。

邹林是负责陕西市场的一位女经理。12月15号,她与公司副总电话沟通一个肿瘤药品的副作用时,意外得知公司的高层指标会已经结束,给她制定的201 年销售任务比2012年提高了120%。

这是一个不可能完成的任务,今年才到总任务额的65%,而且县级医院的改革已经开始了,明年的体现会更明显。 公司 以跑量拽利润 的销售方式令邹林和其他销售经理们恐慌。据公司内部私传,张强201 年的任务量将比2012年上涨200%。

他们决定要团结起来,与高层进行一次 商榷 ,组织者是张强。 单打独斗风险大,不如团结。 张强说。

在医药界,医药企业的年会主要由几个内容组成:上一年的销售总结、下一年的任务下达和新产品知识培训,吃饭、游玩的时间也往往充斥着谈工作的声音。

在这些大块内容中,还有和领导交流心情的环节。而这个环节的作用更多体现于销售经理与领导就销售指标 讨价还价 ,销售经理极力游说领导降低任务。

张强和同事们在密会里商讨的第一主题便是:201 年的销售额不能同意目前领导们做出的100%以上的涨幅,要将涨幅拉低在20%左右 这几乎是高层目标的零头。

年会焦虑症

张强的上一个东家是上海统驰医药企业,因为在2011年公司年会发生的一件事,令张强吃一堑长一智。 总的天花板是不变的,想改变只能取决于领导的心情,以及和领导的私交。 那一年的谈判,张强被撅了回来。张强说,这家公司负责销售的老总非常激进,一味地强调数字,并不分析市场情况,因个人做事风格不同导致关系一度恶化。

2010年,为回避招标的贿赂情况,国家出台政策,医院用药实行省级集中招标采购,取消以往的各市级自行招标的现状。

此次招标中,中标的药品几乎都出现大幅度降价。张强负责的江苏市场中,一款抗感染类药品从原来的16元降到了4.8元。为了起死回生,张强奉命拎着10万元,住在招标办斜对面的快捷酒店,不断找熟人与负责招标的人拉关系。

但此次的招标程序备受外界关注,又是首次开展,张强的钱送不出去,他挨了销售老总的训斥。

针对该药品,张强建议退出竞标,销售老总不同意。在日后的供应中,由于亏本,公司决定停产,但由此造成的恶劣影响使得张强在日后的工作中非常被动,他和销售老总曾在这件事的交涉中不止一次发生口角。

年终谈判环节也未有奇迹发生。当晚的晚宴中,多轮推杯换盏之后,张强已有几分醉意,他端着酒杯来到同有醉意的销售老总面前,两人再度发生 不和谐 。

事后张强坦承,也有存心借酒撒疯的成分,本想把怨气撒出去,结果还是得罪了上层,一个月后,他带着未完成的事业理想离开了他的老东家。

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